對于出口商來講,采取 經(jīng)銷方法是穩(wěn)定市場、擴展出售的有效門路之一。這主要是因為，在 經(jīng)銷方法下，出口商通常要在價錢、支付條件等方面給予包銷商必定的優(yōu)惠，這有利于調動包銷商的積極性，利用其經(jīng)銷渠道為傾銷出口商品服務。由于包銷商在經(jīng)銷區(qū)域內對指定的商品享有 專營權，這在必定水平上可避免或減少因自相競爭而造成的損失。當然，這只是成功的經(jīng)驗。在實際業(yè)務中，我們也有過失敗的教訓。依據(jù)以往的經(jīng)驗，為了擴展出口而采取 經(jīng)銷方法時，應注意以下問題:

(一)鄭重選擇包銷商

經(jīng)驗證明，如果包銷商選擇得當，他可以利用自己熟習所在國或地域的消費習慣，以及 條令、法規(guī)等方面的方便，及時為供貨商提供必要的信息，如市場供需情形、消費者對產(chǎn)品的反應等，以幫助其改良產(chǎn)品，做到適銷對路，并且減少不必要的法律糾紛。然而，如果包銷商選擇不當，其經(jīng)營才能較弱，或者信用不佳，則會使供貨人陷人困境。有些包銷商在市場情形不利時，謝絕完成包銷協(xié)定中規(guī)定的承購數(shù)額，或“包而不銷”，結果不僅不能使供貨商通過包銷方法到達擴展出口出售的目標，反而減少了出口銷量，又失掉了其他客戶。也有的包銷商憑借自已多年來 專營所形成的特別位置，反過來制約供貨商，如在價錢以及其他條件上與其討價還價，為自已謀取優(yōu)勢，卻損傷了對方的利益。為了防止這類情形的產(chǎn)生，出口商在選擇包銷商時，必需認真進行資信調研,以防后患。

(二)訂好 經(jīng)銷協(xié)定

經(jīng)銷協(xié)定是明確供貨人和包銷人之間的權力和責任的法律文件，協(xié)定規(guī)定的好壞，直接關系到業(yè)務的成敗。在協(xié)定中應合理明確包銷的商品種類，因為并非所有的商品都合適采取包銷方法。一些市場潛力較大，出口方貨源又有限的暢銷商品就不宜采取包銷方法，以免捆住手腳。對于包銷商品的數(shù)目或金額，也應依據(jù)實際情形合理規(guī)定，不要過高或過低。過高，完不成定額，會發(fā)生糾紛;過低，則達不到擴展出口的目標。另外，還應妥當?shù)匾?guī)定包銷的區(qū)域和期限。一開端，區(qū)域不宜過大，期限不宜過長。以后隨著雙方合作的發(fā)展情形再逐步調整。關于其他條款，均可依據(jù)雙方的共贊成愿，作出合理明白的規(guī)定。

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