現(xiàn)在的B2B買家在與銷售代表聯(lián)系之前，都會先做研究，這使得內容創(chuàng)造已經(jīng)成為B2B企業(yè)成功的關鍵。而且在此案夠過程中，B2B買家渴望更多的獲取相關內容，包括產品推薦、白皮書和案例研究等。有超過一半的B2B買家非常依賴相關內容來進行研究并協(xié)助完成調查，也因此市場上有超過90%的B2B企業(yè)參與內容營銷。但不幸的是，許多銷售和營銷團隊正在采用不適合的內容營銷策略來獲取或留住企業(yè)買家。那么到底什么樣的B2B賣家內容營銷策略能更好地引流并實現(xiàn)轉化？

1、內容多不一定就好

哈佛商業(yè)評論（HBR）的報告顯示，大部分銷售人員認為向企業(yè)買家推廣更多內容有助于他們做出更好的營銷決策，于是就試圖“確保企業(yè)買家擁有他們所需的所有數(shù)據(jù)、案例和相關事實來指導決策?！爆F(xiàn)在許多企業(yè)已經(jīng)成為非常高產的內容制作者，創(chuàng)造的內容比前更多了。但不幸的是，“越多越好”的方法并沒有很大的效果。它不僅讓B2B賣家的焦點從質量轉到數(shù)量，而且也造成了內容泛濫，增加了企業(yè)買家的認知負擔。HBR的報告發(fā)現(xiàn)內容轟炸會讓企業(yè)買家采購幾率降低18%。要讓消費者消化所有內容是不可能的，有更多的信息和選擇只會讓事情變得更加困難。

2、提供相關性內容

內容成功的關鍵在于相關性?！皬V撒網(wǎng)，然后坐等魚進網(wǎng)”的內容營銷策略簡直是一種災難。通過使用Node等預測工具，銷售和營銷人員能夠了解企業(yè)買家的采購偏好，以及導致這些偏好的原因。然后，他們可以根據(jù)每個企業(yè)買家的參與度，規(guī)范銷售并創(chuàng)造定制內容。只有全方位了解企業(yè)買家，他們才能創(chuàng)造出出有助于決策的相關營銷內容，并實現(xiàn)有效轉化。HBR發(fā)現(xiàn)，當企業(yè)為買家提供相關或定制內容時，企業(yè)買家采購產品的可能性會提高86%。企業(yè)買家認為規(guī)范B2B賣家會處于領先地位，并且能夠了解買家的業(yè)務，并主動識別并改善用戶體驗。

3、降低讓買家后悔的可能性

B2B賣家為客戶提供具有導向性的內容，不僅避免了買家迷失在超負荷的信息里，還降低了買家后悔的可能性。因為當企業(yè)買家被內容包圍時，就會產生不愉快感，整個購物體驗將大打折扣，最終產生后悔購買的心理。事實上，HBR報告指出當銷售人員用內容轟炸買家時，買家后悔的可能性提高50%。另一方面，當銷售人員提供了相關內容時，買家后悔的可能性降低了37%。不論是對賣家來說，還是買家，銷售和購買過程變得越來越有壓力。賣家在創(chuàng)造更多內容之前，要認識到每個買家都是獨一無二的，而且還應考慮企業(yè)買家所在行業(yè)、當前的技術前景、優(yōu)先事項，甚至是決策者的年齡。在你調整了自己的內容策略后，要持續(xù)記錄其運行結果。令人驚訝的是，僅有37%的B2B企業(yè)會記錄自己的內容營銷策略。與之形成鮮明對比的是，有62%營銷策略表現(xiàn)最佳的B2B企業(yè)會記錄其營銷策略成果。內容對企業(yè)買家的購物決策有重大影響，同時賣家的內容營銷策略可以提高營收并讓其保持競爭力，企業(yè)賣家在內容方面多下功夫是值得的。

點擊咨詢現(xiàn)在有哪些新興平臺值得關注 >>>

特別聲明：以上文章內容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關于作品內容、版權或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內與ESG跨境電商聯(lián)系。