作者：貓姐

此為公眾號“奇來外貿圈”第140篇原創(chuàng)文章，預計閱讀時間5分鐘

有朋友問，客戶要求報價的有效期為3年，怎么做？行不行？

01 

我的第一反應：行啊，因為我們的客戶就有3年價格不動的情況。

但這是對于過去已經(jīng)發(fā)生的事情，我可以這樣肯定地回答，但并不代表未來也一定可以保持3年價格不變。

比如，2021年初的原材料成本暴漲，以及人民幣匯率增值。

如果出現(xiàn)這些變動，再讓我們繼續(xù)保持原來的報價，肯定不行。

我給他的建議是，如果客戶需要3年價格不動也可以，但得滿足條件：在匯率和原材料沒有大幅波動的情況下，可以保持3年價格不變。

02 

可這位朋友回復我說，客戶要求在任何情況下，都要求產品價格在3年內不能動，不能漲價。

這就有點難辦了啊。

正因為未來的不確定性，我們總會對它多少有一些莫名的恐懼，會擔心未知的風險。

這導致我們在做判斷和計劃未來時，希望給自己或者某個項目多上幾道保險或者多上幾把鎖，以防止我們擔心的情況，真的會發(fā)生。

03 

上什么樣的鎖或者保險，才能讓我們對未來的確定性增加，讓我們更愿意朝那條充滿很多不確定性的道路上走呢？

我們需要盡量消除這種不確定性。

價格波動，更多來自匯率以及原材料等成本方面的不確定性，那我們就需要從這兩方面下手。

這位朋友講，客戶同意用人民幣付款，那么，匯率波動這塊的隱患消除了。

接下來，我們只需要考慮原材料這塊的不確定性所帶來的風險。

04 

原材料成本波動，主要來自于供應商和市場環(huán)境。

客戶希望3年的價格不動，那我們可不可以讓客戶提前將3年的訂單量發(fā)過來呢？

這樣的話，我們至少對客戶這3年的采購數(shù)量有個了解，可以提前與供應商簽訂好采購合同。

客戶3年訂單量，并不能一次性出貨，肯定是要分批出貨的。

那么，原材料的采購也只能分批采購到廠生產，否則，工廠的資金壓力和庫存壓力，會是一個不可小覷的問題。

05 

我們還得考慮，供應商是否能接受3年材料不漲價的問題。

想讓供應商不漲價，我們肯定需要給供應商一些保障，或者設置一些條件，比如我們提前向他們預支定金、貨款，簽訂合同等。

但這只能一定時間內保證供應商不漲價，如果市場材料成本超過他們的承受底線，他們依然會漲價，或者毀約也有可能。

這對我們來講，面臨的風險同樣不容小覷。 

06 

3年的訂單量一次性給到，一般很難有客戶能做到這點。

最后，這位朋友得到客戶的同意，同意他采用階梯式報價，第一年多少，第二年多少，第三年的報價為多少。

這種階梯式報價，肯定比3年報價不變的風險更小些，可操控性更高。

一年的采購量一次性給，很多客戶會這么干。我覺得這種合作方式的可能性更大。

07 

借著機會，我問我老板：如果我們客戶要求采用的價格，3年內無論任何情況下都不變，行不行?

他給了我一個肯定的回答：可以做，不過有條件。

3年的訂單需要一次性下過來，且支付一部分定金。我們去偏遠地區(qū)租個倉庫，簽3年房租。

公司把3年的訂單量一次性生產出來，放倉庫。客戶什么時候要貨，我們安排發(fā)貨就行了。

材料、匯率都能控制得了。這點倉租，也是可以控制得了的。

老板的想法是好的，但客戶能否同意這樣做，會有難度。

還有個很重要的前提，這個客戶實力相當好，至少3年內不會有破產的可能。

不過，中信?？梢越o我們緩減部分風險。

結語 

生意是談出來的。

如何爭取到雙方都合適的一個平衡點，需要我們與客戶去溝通。

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