開發(fā)信被稱作外貿(mào)訂單的敲門磚，是每一個(gè)外貿(mào)人必備的專業(yè)技能。但提起開發(fā)信，許多外貿(mào)人都是滿滿的挫敗感：自己費(fèi)盡心思寫的開發(fā)信發(fā)出去就石沉大海了，很少收到回復(fù)......

你知道這是為什么嗎？很有可能是因?yàn)槟憬g盡腦汁寫的開發(fā)信卻是老外最不喜歡的，顯然是做了無用功。為了減少這種情況的出現(xiàn)，今天，我們來討論一下，什么樣的開發(fā)信是國外客戶最討厭的？外貿(mào)人們一定要避免踏進(jìn)此類誤區(qū)。

#1 孤芳自賞

有的外貿(mào)人寫開發(fā)信會把重點(diǎn)放在介紹自己是誰、來自哪里、公司如何、產(chǎn)品如何、產(chǎn)品資質(zhì)等，這很容易陷入到自我欣賞與自嗨的狀態(tài)。比如說你把產(chǎn)品獲得了某個(gè)認(rèn)證寫的天花亂墜，覺得自己完全表達(dá)出了優(yōu)勢，而客戶卻覺得，你告訴我這些，對我有什么用呢？我想要的是性價(jià)比。

所以寫開發(fā)信千萬不要孤芳自賞，應(yīng)該圍繞的重點(diǎn)是你的產(chǎn)品、服務(wù)能給客戶帶去什么好處？同質(zhì)化嚴(yán)重的市場里，為什么他要換掉別的供應(yīng)商選擇你？你說服他的理由是什么？

#2 篇幅過長沒有重點(diǎn)

很多老外的時(shí)間觀念很強(qiáng)，如果收到一個(gè)長篇大論但沒有重點(diǎn)的郵件，除非是熟人發(fā)來的，否則大概率是會直接忽略或刪除，甚至?xí)涯愕牡刂吩O(shè)為垃圾郵件。

這也不難理解，客戶每天要處理很多郵件，一般處理一封郵件的時(shí)間不超過5秒，他們往往只會關(guān)注自己感興趣的事，并不需要無關(guān)的廢話。

所以，開發(fā)信一定要避免長篇大論，幾句話簡單地表達(dá)中心點(diǎn)即可。

#3 主題不明確

一個(gè)不明確的主題，會讓客戶根本沒興趣去打開陌生人的郵件。要知道客戶在標(biāo)題上花的時(shí)間只有一秒就決定了要不要打開郵件，所以主題要明確且言簡意賅，直接吸引客戶通過主題去點(diǎn)開郵件。最好的結(jié)果就是客人知道這是封推銷信，還是要忍不住打開看看，這就很考驗(yàn)實(shí)力了。支幾個(gè)招：可以將收件人的姓名加入標(biāo)題，比如Hi James、Dear Neal.Han、To Mr.Williams，還可以加上一些比較好的、有效果的詞匯：News、Urgent、Don’t Miss等。

#4 用奇怪的字體

很多人為了追求醒目，總喜歡用很夸張的字體、顏色，甚至放大、加粗，再用斜體等。但經(jīng)常給老外寫E-mail的人會發(fā)現(xiàn)，客戶很少會用奇怪的字體或者粗體甚至全部大寫來寫郵件。

歐美人一般比較常用的字體就是以下幾種：Arial、Verdana、Calibri、Times New Roman，也有一些用Tahoma 字體的，但相對少一點(diǎn)。一部分臺灣和香港客人會用 PMingLiU 這種字體。至于顏色，一般都是黑色或者藍(lán)色。

所以建議外貿(mào)人寫郵件的時(shí)候，字體、字符、字號要統(tǒng)一，除非特別強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，否則不要用特殊顏色。

#5 不注意發(fā)送時(shí)間及頻率

咱們都知道，歐洲很多國家是非常在乎自己的私人時(shí)間的，如果被打擾了，不但成交難，更容易被拉入“黑名單”。

因此，作為業(yè)務(wù)員，在外貿(mào)工作的過程中，別在周六日及周五最后一小時(shí)發(fā)開發(fā)信。發(fā)送頻率也不要太高，否則容易引起反感。

基于此，準(zhǔn)確掌握客戶所在國家的工作和休息時(shí)間，是和客戶建立高效溝通甚至達(dá)成合作的關(guān)鍵因素。以下是各國買家上班時(shí)間。

數(shù)據(jù)表明，65%的客戶在上班后的3個(gè)小時(shí)處理郵件，這個(gè)時(shí)間段發(fā)送的郵件，被閱讀和回復(fù)的幾率更大。如果時(shí)差較大，可以使用孚盟MX的郵件定時(shí)功能，讓客戶在上班時(shí)間看到你的郵件。

#6 喜歡用很多附件和圖片

附件和圖片并不是不好，但是第一次發(fā)開發(fā)信的時(shí)候如果有附件或者插入了圖片，很容易被國外的服務(wù)器攔截。很多人喜歡第一次聯(lián)系客戶的時(shí)候就使用報(bào)價(jià)單或者打包很多產(chǎn)品圖片，或者發(fā)電子樣本給客人，這樣的成功率并不高，不是被默認(rèn)為垃圾郵件，就是直接被客人刪了。

因此，第一次聯(lián)系客戶的時(shí)候最好全文本，不要出現(xiàn)任何的圖片和附件，更不要加鏈接，畢竟是第一次建立聯(lián)系，客戶也并不了解你，太多太復(fù)雜的東西，他們不會喜歡的，大多也不愿意點(diǎn)開。

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