產(chǎn)品定價(jià)，對亞馬遜賣家來說，是一個(gè)需要著重考慮的因素，只有制定出合理的產(chǎn)品價(jià)格，才能更好地銷售、引流，從而提升轉(zhuǎn)化率。

首先，我們可以根據(jù)賣家自發(fā)貨和亞馬遜倉庫發(fā)貨，細(xì)分出兩個(gè)定價(jià)公式。

FBM賣家定價(jià)公式：

產(chǎn)品售價(jià)=產(chǎn)品成本+跨境運(yùn)費(fèi)+平臺傭金+期望利潤+推廣營銷+其他。

產(chǎn)品成本：產(chǎn)品出境前的一切費(fèi)用;

跨境運(yùn)費(fèi)：貨物走的不同渠道會(huì)產(chǎn)生不同的價(jià)格;

平臺傭金：根據(jù)不同類目的百分比進(jìn)行計(jì)算;

推廣營銷：計(jì)劃在該產(chǎn)品上所投入的推廣費(fèi)用;

期待利潤：想要在該產(chǎn)品上獲取的利潤額度;

其他：包括我們需要承擔(dān)的人工、稅務(wù)、運(yùn)營等雜項(xiàng)。

FBA賣家定價(jià)公式：

產(chǎn)品售價(jià)=產(chǎn)品成本+平臺傭金+FBA頭程費(fèi)用+FBA費(fèi)用+倉儲(chǔ)費(fèi)+期望利潤+推廣營銷+客服成本+其他

FBA定價(jià)中，有與FBM不同的內(nèi)容：FBA頭程費(fèi)用，是指一批貨從國內(nèi)發(fā)到亞馬遜倉庫產(chǎn)生的運(yùn)費(fèi);同時(shí)，F(xiàn)BA費(fèi)用還包含了FBA郵費(fèi)和分揀費(fèi)用。

(注：每年亞馬遜的倉儲(chǔ)費(fèi)都會(huì)發(fā)生比較大的變動(dòng)，一定要及時(shí)關(guān)注。)

不同的產(chǎn)品階段，該如何定價(jià)?

一個(gè)產(chǎn)品的完整發(fā)展階段，一般包括：測試期、上升期、穩(wěn)定期、衰退期。一個(gè)優(yōu)秀的賣家，需要在不同的產(chǎn)品階段，依據(jù)相應(yīng)的定價(jià)策略，制定出合適的價(jià)格，才能更好地打造和銷售產(chǎn)品。

01、產(chǎn)品測試階段

產(chǎn)品一開始上架，定價(jià)不能貪高，甚至可以適當(dāng)?shù)鸵恍?，來拉攏一些敏感型的客戶。但是也不能太低，價(jià)格太低，會(huì)讓客戶懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量，會(huì)激發(fā)客戶的挑剔眼光，放大產(chǎn)品的瑕疵，而且自己毫無利潤，這樣的做法不可取。

正確的做法：產(chǎn)品測試階段定價(jià)，可稍微低于市場同類同級產(chǎn)品的價(jià)格10%~15%。

02、產(chǎn)品上升階段

產(chǎn)品上升階段，銷量、口碑、評分、排名都有一定的突破，此時(shí)的正確做法：

1， 分多次進(jìn)行提價(jià)，一般是3~5次，將產(chǎn)品價(jià)格提到僅僅比市場價(jià)低于5%左右;

2， 時(shí)刻關(guān)注銷量、流量、轉(zhuǎn)化率三者的同比變化，如果出現(xiàn)大幅度的下滑，及時(shí)恢復(fù)上一次的價(jià)格，稍微穩(wěn)定之后再做考量進(jìn)行定價(jià);

繼續(xù)這只馬克筆的例子：經(jīng)過一段時(shí)間的售賣之后，銷量已經(jīng)開始穩(wěn)步上升。這個(gè)時(shí)候就可以分三次進(jìn)行提價(jià)，比如，第一次可以提價(jià)到9.3美元，第二次提價(jià)到9.4美元，第三次提價(jià)到9.5美元，這樣小幅度的提價(jià)，可以很大程度的避免因提價(jià)問題造成的購物車丟失。

03、產(chǎn)品成熟穩(wěn)定階段

該階段的產(chǎn)品各方因素都已經(jīng)穩(wěn)定，而且也有了一定的權(quán)重，賣家完全不用擔(dān)心產(chǎn)品在亞馬遜上的售價(jià)比別人稍高而賣不出去。

這個(gè)階段最好的做法：

將價(jià)格調(diào)整到和市場價(jià)格類似，甚至稍微高于市場價(jià)格，來提高利潤。

馬克筆的銷售進(jìn)入穩(wěn)定期后，銷量口碑就比較好了，產(chǎn)品權(quán)重也高了很多，這時(shí)候就可以把價(jià)格分為兩次分別提價(jià)到9.9美元和10.99美元。這樣我們的利潤率就高了，產(chǎn)品的銷量也不會(huì)受到打擊。

04、產(chǎn)品衰退階段

尤其是，更新迭代比較快的產(chǎn)品，很容易進(jìn)入到這個(gè)階段。所以產(chǎn)品開始衰退的時(shí)候，就必須對價(jià)格進(jìn)行合理的調(diào)整，以免積壓庫存。

正確做法：

1、如果產(chǎn)品衰退期的庫存積壓不是很多，就可以將這些貨物進(jìn)行小幅度降價(jià)進(jìn)行處理，其實(shí)，此時(shí)的產(chǎn)品已經(jīng)累積了不少好評，如果再加上降價(jià)處理，一般都能夠很輕易地賣出去。

2、如果庫存積壓比較多，考慮到資金的周轉(zhuǎn)和倉儲(chǔ)費(fèi)，此時(shí)，就需要大幅度的降價(jià)，薄利多銷，盡快處理庫存。

我們的馬克筆經(jīng)過售賣很久之后，對手不斷涌現(xiàn)，銷售量開始逐漸下滑。這個(gè)時(shí)候就要果斷清倉，用“買二送一”或者其他一些促銷方式進(jìn)行促銷，盡量不要使用直接打折的方式進(jìn)行促銷，不要降低購物車的價(jià)格，以免參加Deal促銷的時(shí)候因?yàn)橘徫镘噧r(jià)格低而吃虧。

有了定價(jià)規(guī)則，還需要考慮影響定價(jià)的因素，全方位周全思考，才能制定最優(yōu)價(jià)格，促進(jìn)轉(zhuǎn)化，得到更好的收益。

做亞馬遜最終的目的就是能夠?qū)崿F(xiàn)銷售、引流和高轉(zhuǎn)化率。價(jià)格制定是一場無硝煙的戰(zhàn)爭，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)完美搭配，才能取得最終勝利。

點(diǎn)擊咨詢現(xiàn)在有哪些新興平臺值得關(guān)注 >>>

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。