在亞馬遜內部流傳著一個非常有名的理論——“飛輪理論”，這是在亞馬遜的創(chuàng)始人姐夫用一張圖來詮釋亞馬遜的運營邏輯后，逐步演化并成為亞馬遜運營的核心運營思想的一個理論。

 

亞馬遜認為，這是一個可以從任何一個點開始但卻沒有終點的閉環(huán)循環(huán)，也就是我們商業(yè)上說的無限游戲模型。這個理論由“平臺增長”、“賣家/供應商”、“選品與便利”、“買家的客戶體驗”、“流量”、“更低的成本結構”、“更低的價格”七個因素組成。

我們來解讀一下這個模型

亞馬遜要做到的是為消費者提供更多的選品以及選品過程中的便利，而豐富的選品和便利是為了達成一個好的客戶體驗，當客戶在亞馬遜購物過程中的購物體驗足夠好，客戶就會成為亞馬遜的免費宣傳員，通過口碑相傳，影響身邊的人加入到亞馬遜的購物大軍中，從而達到了流量的增長甚至是幾何倍數(shù)的增長。

這樣，擁有足夠大流量的，自然可以吸引更多的供應商加入進來。更多賣家的加入，能為消費者提供更多的選品以及選品過程中的便利，既豐富了產品品類，又從競爭的層面上，降低了平臺上產品的價格。賣家越多，價格越低，而更低的價格，也讓消費者的滿意度進一步提升，這個環(huán)形的過程持續(xù)發(fā)生，亞馬遜平臺整體會沿著這個飛輪狀的循環(huán)不斷增長。

我們可以看到，飛輪理論雖然是由7個要素組成，但是基本上都是圍繞著買家、平臺、賣家三個元素來展開的，而這三元素中，買家是飛輪的動力，平臺是飛輪的框架，賣家是支撐飛輪運轉的零件和齒輪，這三者缺一不可，相互協(xié)作，共同維持著增長飛輪的高速運轉。

當飛輪失去了動力，整個飛輪將不再轉動。正是由于亞馬遜增長飛輪的影響，亞馬遜將“以客戶為中心”貫徹到了極致，號稱是全球對客戶最好的公司。同時，也嚴格要求賣家也要將“以客戶為中心”作為行事的要義，一旦賣家違反相關規(guī)定，便會嚴格處理！畢竟，零件壞了是可以換個新的零件的。

作為在亞馬遜上的第三方銷售賣家，首先我們要不斷優(yōu)化自己的供應鏈，研發(fā)出品質更好、價格更低的產品，讓買家能買到更加豐富、體驗更好的產品，從而吸引更多的買家到平臺來購物。

當我們理順了亞馬遜的運作邏輯，回頭來看，作為賣家，我們需要做好這幾個方面：

01 客戶體驗：在做好產品層面上的工作的基礎上，作為賣家，還要時時從消費者的角度考慮，為消費者提供更好的客戶體驗。尤其是新入行跨境電商的賣家，可能從很多層面上覺得亞馬遜對賣家的要求似乎過于苛刻，之所以會有這種感覺，很大程度上是因為沒有理解亞馬遜的運營思維。一個滿意的顧客，可能會影響身邊的8個人，而一個不滿意的顧客，經過多層次的傳播，則可能讓120個人遠離我們。這是一個很可怕的數(shù)字，但卻可以真實地反映商業(yè)邏輯。

02 更低的價格：貨比三家的道理相信大家都懂，其中消費者比的最多的就是價格。消費者最在意價格，一定會在亞馬遜上進行比價行為，并且會直接搜索商品信息去尋找更加低價的商品。因此，敦促賣家消除缺陷，提高效率并把成本降低，適當用低價的方式去回饋客戶，這是亞馬遜的長遠策略。

03 選品和便利：賣家作為一整個群體，能為客戶提供豐富的選品，這一點我們客觀上已經做到了。而在為客戶提供便利上，則是我們賣家在運營中應該重點考慮的一個點。優(yōu)化產品listing，讓商品詳情頁能更直觀細致地展示產品，所見即所得，這些都是作為賣家應該為消費者提供的最基本的便利。

總而言之，在“飛輪理論”中重視用戶體驗是中心，所以賣家們也要多站在消費者的角度去思考問題。我們要堅信，長遠來看，用戶體驗和銷售量一定是成正比的。

END

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