一、回復客戶詢價應盡量依照客戶要求的報價錢式，有利于客戶存檔。

一些外國客戶的詢價，尤其是中間商，有一個相對固定的格局。從客戶的角度來看，首先是查詢中列出的參數或項目通常是客戶更關懷的統(tǒng)一內容格局，便利客戶逐項對比不同供給商的報價。因此，出售人員在回復客戶詢價時，應盡量采取客戶要求的報價錢式。即使采取自己的報價錢式，也不能太簡單，只是回復一個價錢，但至少要提供價錢、產品型號規(guī)格、產品包裝、樣品成本、裝運期、付款方法、報價有效期等詳細信息。由于報價內容足夠詳細，產品描寫足夠清晰，可以明顯進一步客戶對供給商的信念。

目前，外部報價通常通過E-MAL進行。報價時，盡量不要直接在郵件正文中回復。更好將報價單制造成單獨的文件，并以附件的形式發(fā)送給客戶，以便客戶存檔。如果您直接在郵件文本中回復報價，除非客戶將復制并單獨存檔，否則此類郵件將被客戶的大批往來郵件吞沒。當客戶真正需要它時，他們甚至找不到我們的聯(lián)系方法。

二、回復客戶詢價應盡量依照客戶要求的價錢條款報價。

在不同的價錢條款(貿易術語)下，買賣雙方承擔不同的風險、義務和費用。因此，即使在不同的貿易術語下，同一商品的價錢也有顯著的分別?？蛻粼谠儍r時，出于自身業(yè)務的需要，一般會訊問具體貿易術語下的價錢。例如，客戶在CIF條件下訊問螺紋鋼的價錢。依據CIF的價錢構成，出售人員不僅要掌握螺紋鋼的國內采購成本，還要逐一盤算各種費用，包含國內運輸倉儲費用、通關費用、從裝運港到目標港的運費和保險費，并將這些費用盤算到報價中，即CIF報價=國內采購成本+國內費用+凈利潤+國外運費+國外保險費。

此外，經驗厚實的出售人員依據客戶要求報告CIF價錢，并注明相應的國外運費和保險費的具體金額。這樣做的目標是，如果客戶需要了解FOB或CFR條件下的價錢，他不需要再次訊問，也不需要通過船舶公司和保險公司查詢運費和保險費。他可以很容易地依據這三種價錢之間的關系來盤算；第二，我們可以讓客戶認為我們的報價清晰真實，給客戶留下更好的印象，自然更容易打動客戶。

但在實際業(yè)務操作中，一些出售人員疏忽了這一點。例如，一些客戶要求報告FOB的離岸價錢，但出售人員在接到客戶詢價后直接回復EXW，即賣家工廠的交貨價錢；更關鍵的是，在客戶提高確認之前，報價并沒有反應價錢條款與客戶詢價的不一致性。這種做法很容易失去客戶。

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