外貿(mào)行業(yè)競爭劇烈，如何有效地開發(fā)客戶，成為每一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作要點(diǎn)，客戶不僅是訂單的來自，也是企業(yè)利潤的貢獻(xiàn)者，更是企業(yè)個人業(yè)績和才能的標(biāo)記。在開發(fā)客戶中，要應(yīng)用橫縱交替收集材料的辦法。找出顧客的采購空間，把不可能的顧客變成有效的顧客。

一個公司或一個零售商客戶必定同時具有買家和賣家兩種身份。銷售某一產(chǎn)品的顧客首先會購置該產(chǎn)品的成品或未加工的成品。顧客應(yīng)隨時掌握其貨源渠道，但即便如此，大多數(shù)買家還是愿意尋找更多的合作供給商，以下降風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行對比或會談。若您的產(chǎn)品稍具優(yōu)勢，或具有個性化特色，也有可能成為顧客選擇的對象。

收集橫向材料。像家庭的日常消費(fèi)品類，一般是替代品較大。有其它產(chǎn)品功效接近或資料接近的產(chǎn)品。一些客戶主要是購置木制櫥柜，但是客戶也可能會在現(xiàn)在或未來的一段時間轉(zhuǎn)變產(chǎn)品策略，轉(zhuǎn)向購置以亞克力資料為主的櫥柜。所以，與這類客戶打交道時，應(yīng)當(dāng)恰當(dāng)?shù)靥峁┮恍┙ㄔO(shè)性的信息交流，比如提供一些建議或市場細(xì)分信息，與客戶樹立更友愛的關(guān)系，這樣當(dāng)客戶有要求時，至少可以作為候選供給商。擴(kuò)展同類型或相關(guān)產(chǎn)品的橫向思維，可以獲得更多的交易機(jī)遇。

收集縱向材料。實(shí)用于原料及半成品出售。要知道自己的產(chǎn)品的更終用處或者深加工用處，除了原資料采購商之外，要尋找哪些在網(wǎng)上頒布這些下游產(chǎn)品出售信息的商家。傾銷信息比購置信息更容易找到，聯(lián)系方法等等。但要找采購部門的負(fù)責(zé)人，讓客戶出售部門成為跳板。盡力激動采購負(fù)責(zé)人，讓自己成為客戶供給商。

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