外貿賣家產品的分別化該怎么去找？

一、往大了找。

同質商品，我怎么能賣得比別人好？

程序一：拓寬思路，不要老是跟自己的產品比。

沒有他高就比他胖，沒他胖就比他帥，沒他帥就比他壯，沒他壯就比他胖。

假如這十多個例子中你都不如對手，還要更后一招：廢棄！顧客不會買你的東西。

程序二：“然后呢？”

這種說法就是讓你代表客戶對自己進行質問。要問得鏗鏘有力，更好指著自己鼻子說朝氣。訊問之后，自己再試著答復自己(也許認為別扭)。

例如，您第一步就告知客戶：我的公司是全行業(yè)第一。

然后偽裝有顧客在問自己：然后呢？

更終，再用出售員的話來答復：這意味著，我們可以給你更多的實行經驗，更長期的穩(wěn)固服務(死的慢于別人)，質量也更穩(wěn)固(做得太多，自然會做)。

這種辦法的重要是必定要把下面的問題的答案說出來，千萬不要認為你說出了前人奇特的好處，客戶自己就會發(fā)生聯(lián)想。顧客才懶得去想。假如他不想，你的優(yōu)勢將毫無用途。

因此，只有客戶認可的優(yōu)勢才是優(yōu)勢，功能不是，服務不是，甚至是價錢。

二、找深一點。

為什么我們Sales會以為我們與對手是同質的？這是因為，我們把自己的東西和對手的東西直接進行對比。你們有10個特征，他也有10個特征，自然是同質的。

但問題恰恰出在這里，顧客基本就不是這樣的！同質：選擇和客戶進行對比，而不是將自己與對手進行對比。

對比法可參照：真正的Topsales已經走在火拼分別化的途徑上！

顧客的比例如何？他們通常不是把一種產品與另一種產品進行對比，而是把一種產品和自己的要求比起來，再把對比結果與其他產品進行對比。以此為例：

或者說你和對手都有10項功能。顧客有5種要求。

此時，客戶會將這5個要求與您的產品性能進行對比(至于他怎么知道你的功能，另當別論)，發(fā)覺有4種要求滿足。您認為客戶認為您有多少功能？

對，就是四個！這不是5分，而是10分。

此時顧客又拿起與對手的比較問你：你們有什么不同？(顧客一般不會自動告知你我有5個要求)

這么說，可能很多人開端明確了。同質不是功能的多少，而是滿足了顧客的要求。這里就是Sales展現(xiàn)才干的處所。

怎么能力使顧客覺得你滿足了自己的要求？顧客以為你的產品滿足他們需要有兩種辦法：

1.在你談到了大批的特征后，讓客戶自己去將要求與產品功能聯(lián)系起來。

2.當你首先了解客戶的要求后，這個鏈接是由你(Sales)而不是客戶來樹立的。

與之相比，后跟法自然更容易滿足顧客更多的要求，也更容易讓顧客感到到你的產品更牛。

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