在大多數(shù)情形下，外貿(mào)報價的范圍非常靈巧，特殊是哪些利潤率相對較大的產(chǎn)品，如消費品、手工藝品等，而不分析市場和買家情形，保持一個價錢的報價往往會失去很多交易機(jī)遇。

對于第一次接觸的買家，更好不要應(yīng)用“quote”這樣的正規(guī)詞來報價，輕描淡寫“price”足夠了。甚至不涌現(xiàn)price字樣也可以，成為一個“虛盤”虛盤的要點是留尾巴“釣”買家。

一般情形下，如規(guī)定更低訂單量，作為未來討價還價的籌碼之一。虛擬盤后彌補(bǔ)說明:“以上價錢為參考。如賣家所知，依據(jù)訂單量、交貨時間和付款方法的不同，價錢會有很大的分別——有時甚至高達(dá)10%的折扣?！?/p>

從這種“留尾巴”演化出兩種常見的報價技巧：“低價留尾”和“高價留尾”。

所謂低價，是指接近成本價、低利潤的報價，依附低利潤“跑量”保持。高價是預(yù)期利潤較高的價錢。

“低價留尾”，是低價，但規(guī)定一個相對較大的訂單量，甚至大大高于賣家估量的買家可能的訂單量，重要是以低價引起買家的興致，并為未來的價錢上漲提供合乎邏輯的根據(jù)：訂單量不夠，價錢當(dāng)然更貴。

“高價留尾”，報價高后，故意規(guī)定小訂單量（估量買家不難到達(dá)），并許諾如果超過這個數(shù)目，價錢會有折扣。此外，依據(jù)不同的支付方法，可以給予更大的折扣。簡而言之，價錢很高，但勉勵買家當(dāng)場還價。

應(yīng)用低價法或高價法取決于買家的情形。一般來說，賣家可以先了解買家的情形，如果賣家發(fā)覺買家有大型網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上流傳購置信息，這樣的買家更好應(yīng)用低價法，因為賣家會有很多競爭對手，一開端價錢很高，買家疏忽了賣家。

相反，對于哪些不熟習(xí)的中間商，可以采取高價法，并在往來信中自動介紹“行家的”產(chǎn)品技術(shù)情形，故意使情形繁瑣，給買家一種“這個產(chǎn)品很講究，外行容易受騙上當(dāng)”感到。更后，盡力利用買家?！盎ㄥX買個安全”心態(tài)，多掙點。

此外，在回復(fù)詢盤時，除了價錢外，還應(yīng)盡量在回復(fù)中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，如包裝、集裝箱、產(chǎn)品圖片等。這樣做的目標(biāo)是首先給買家一個價錢的概念，然后通過介紹產(chǎn)品的基本情形和行業(yè)趨勢，讓買家強(qiáng)烈認(rèn)為無論交易與否，都能了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。

有些買家在詢盤時對比寬泛，既沒有具體的格式，也沒有訂單數(shù)目。目的市場可以用來權(quán)衡和調(diào)整價錢參數(shù)。這時不能坐著等買家說“明白意向”，盡量引誘買家說出他的目標(biāo)。這樣，賣家就可以了解買家的基本信息，然后依據(jù)這些信息調(diào)整報價，增進(jìn)交易。

以上是和賣家分享的外貿(mào)報價技巧之留尾的虛盤，希望對外貿(mào)賣家有幫助。ESG跨境始終關(guān)注賣家的每一件小事，在以后的文章中也會帶來關(guān)于相關(guān)方面的文章幫助賣家更好的運營。

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