當(dāng)買家從外貿(mào)賣家的同行那里購(gòu)置同類產(chǎn)品時(shí)：好資訊是確認(rèn)買家對(duì)產(chǎn)品的要求和采購(gòu)計(jì)劃。壞資訊是，買家可能對(duì)目前的供給商非常滿意，不會(huì)改換供給商。外貿(mào)賣家這個(gè)時(shí)候殺進(jìn)去難度對(duì)比大，而且買家會(huì)重復(fù)的考驗(yàn)。那么賣家如何寫一封有吸引力、有回復(fù)率的開發(fā)信，讓自己成功地與買家樹立聯(lián)系，從而獲得出售機(jī)遇呢？

下面將簡(jiǎn)要分析不同買家的心理要求和關(guān)注點(diǎn)：

1、大型采購(gòu)商

一般來說，大型采購(gòu)商對(duì)供給商的管理模式是：主要供給商可以購(gòu)置60-70%，次要供給商可以購(gòu)置20-30%，第二替代供給商可以購(gòu)置約10%。一旦主要供給商涌現(xiàn)問題，買家將快速造就次要供給商和第二替代品，以避免供給缺乏的風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于這類買家，賣家首先要了解自己是否有實(shí)力成為買家的供給商，即是否匹配？如果有這種力氣：第一步的目的是成為買家10%的第二替代品。在此之前，買家可能不得不重復(fù)檢討您的質(zhì)量、服務(wù)等。應(yīng)當(dāng)有耐煩，認(rèn)真看待每一個(gè)樣品和每一個(gè)小名單，這是買家的 。

要成為他們的第二個(gè)替代品并不容易。在初步樹立聯(lián)系時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)細(xì)心了解和分析買家的產(chǎn)品和市場(chǎng)定位，以及市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的偏好和要求，并調(diào)查和分析應(yīng)商的弊端。

幾個(gè)切入方向：

1）不斷開發(fā)合適市場(chǎng)要求的新產(chǎn)品，并向買家推薦。如果選擇新產(chǎn)品，關(guān)系可以順利樹立。

2）調(diào)查買家網(wǎng)站，查看買家用戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的反饋和投訴，試圖解決現(xiàn)有供給商不看重或無法解決的問題，這應(yīng)當(dāng)是買家非常關(guān)注的問題。

3）考核買家銷量大的產(chǎn)品，研討是否有方法在保證質(zhì)量的同時(shí)大大下降成本，通過價(jià)錢吸引買家。

2、中小買家

與大型采購(gòu)商相比，中小型采購(gòu)商的數(shù)目要小一些。還有幾種情形可能不同。首先，買家可能是owner本人，第二，很多中小買家細(xì)分市場(chǎng)定位，比如有的高端低端。然后，他們關(guān)注的供給商資質(zhì)和產(chǎn)品也非常不同。例如，高端定位將非常重視質(zhì)量和產(chǎn)品分別化。低端更重視價(jià)錢，往往需要更受歡迎的作風(fēng)。假如賣家有產(chǎn)品認(rèn)證，ISO等等會(huì)更好。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。