花費者重要關(guān)懷的是風險，而非價錢和價值。

目前和潛在客戶最關(guān)懷的問題不是價錢，也不是價值，而是風險。

風險如何？如果顧客出錯，可能造成的代價就是風險。不只是為了錢，如果不做準確的選擇，顧客也須要付出社會、心理、情緒代價等方面的代價。決策的風險越小，客戶越有可能選擇您的產(chǎn)品或服務(wù)，而不斟酌價錢。

假如您的客戶購置了該產(chǎn)品，而該產(chǎn)品不能實現(xiàn)您所宣稱的功效，您的客戶會遇到什么問題？成果如何？它們有什么危險？

別說沒有風險，不管產(chǎn)生什么，你都有義務(wù)去解決。您可能這樣以為，但是您的客戶并不清晰。切記，你是在試著從顧客的視角而非自己的視角。由客戶肯定其風險的大小。

應(yīng)對風險的戰(zhàn)略。

這條建議應(yīng)當有助于您處置“低價錢”問題。不要費心低的問題，多斟酌如何下降風險。

下面四個策略可以贊助你下降風險。

1.與核心決策人員樹立良好、深刻的關(guān)系。下降關(guān)系風險。接洽愈親密，風險愈小。正是因為如此，在競爭環(huán)境中，出售人員和顧客堅持了久長的關(guān)系。它不是價錢，而是風險。

2.充足應(yīng)用第三方的推舉信息：客戶名單，案例剖析，推舉信等。這一切都是在告知顧客，別人或者其他許多人在用您的產(chǎn)品或服務(wù)。這就是說，顧客購置的風險較低。

3.試著讓顧客親自體驗你的產(chǎn)品。舉例來說，如果你在銷售一臺裝備，可以嘗試讓客戶試用它，或者至少看看其他公司應(yīng)用該裝備。產(chǎn)品的風險越小，能讓你的顧客親眼看到、感到到真正的產(chǎn)品。

4.最后，貴公司應(yīng)設(shè)法供給相干服務(wù)，以減少風險。試用時光，退款擔保，延期付款，擔保，服務(wù)等等。這樣能力減少顧客的風險。

這場競賽的成功者是那些供給低風險的企業(yè)，而非那些供給低價產(chǎn)品的企業(yè)。

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